3秒買單的陳列術：大腦無法拒絕的暗示，這樣擺，才會賣！(全 ...

寬闊、透明的店面：店內狀況一覽無遺，讓顧客放心走進去。

... 即使是小規模的店鋪，只要積極研究陳列技巧，很容易便能拉大與競爭對手的差距。

3秒買單的陳列術：大腦無法拒絕的暗示，這樣擺，才會賣！(全圖解) 在對的時候，以清楚陳列、方便購買及最適價格，販售顧客想要的商品，並隨時給予驚喜和刺激。

好書 喜歡+1 寫評價 ★館長推薦 ★★★★☆ 85折 238元 280元 金幣最高５倍回饋可100%折抵 5點金幣可抵1元，折抵無上限實際點數依您帳戶為準。

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作者： 榎本博之 追蹤作者 ? 追蹤作者後，您會在第一時間收到作者新書通知。

出版社： 核果文化 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後，您會在第一時間收到出版社新書通知。

出版日：2014/12/31 配送方式： 台灣 國內宅配：本島、離島 到店取貨： 不限金額免運費 海外 國際快遞：全球 到店取貨(港澳)： 停售 　 門市庫存 ? 若您欲在金石堂門市購買商品，請選擇欲查看庫存之門市。

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大量採購 限時優惠，大量團購價：50本以上，即可享74折起 點我了解更多>> 內容簡介 3秒就抓住客人的眼球，該怎麼做？ 超高坪效的陳列術，你一定要學！   「看到商品，拿起來，去結帳。

」看似簡單的三步驟，其實都是賣場精心安排的「陳列術」發揮作用！根據研究指出，顧客看到商品後，決定「買／不買」的時間，只有三秒鐘！商品種類暴增，加上同業削價競爭，該如何點燃消費者的購物欲、第一眼就「好想買」？從動線、顏色、貨架、陳列商品，完全解析消費心理，讓客人開心大採購的祕密，都藏在這些賣場小細節裡。

  ★同樣的商品，如何賣出「不一樣」的吸引力？答案就在「陳列方式」。

  ‧不用多花支出。

‧操作簡單、容易驗證。

‧馬上能看見效果。

‧立刻改變賣場氣氛。

  ★暢銷賣場都在用的陳列暗示，100%有效！   ‧商品剩下個位數，就是賣不掉，但只要加上「一行字」，就能馬上賣光。

「限定商品！」暗示你，數量不多，買到賺到。

  ‧商品數量再怎麼少，也絕對不會「只剩最後一件」。

因為顧客不喜歡挑「剩下的最後一個」。

維持一定數量，才能提供「挑選」的樂趣。

  ‧店員親切地遞上購物籃，除了讓你方便放入商品，還有一個重要的原因。

提了購物籃，下意識就會想「再多逛一下」。

  ★同類型的商家，如何在消費者走過的一瞬間抓住他們的視線？   麥當勞和7-11在同業中佔執牛耳的地位，他們的店面有什麼吸睛要素，讓消費者果斷地走進去？   ‧強烈的店面廣告：一眼就知道「這家店賣什麼」，吸引路人注意。

‧寬闊、透明的店面：店內狀況一覽無遺，讓顧客放心走進去。

‧善用不同顏色的暗示力量：增加商品辨識度，傳遞店家的訊息。

（紅：新鮮、促使人展開行動；黃：喚起好奇心；橘：健康的、感覺快樂；綠：給人安全感） ‧溫暖、明亮的照明：提高店家的存在感，並給顧客帶來愉快的氣氛。

  所有零售業者都面臨同樣的問題：商品愈多，消費者的注意力愈難掌握。

除了精心安排過的賣場陳列之外，當顧客踏進店裡的那一秒，該如何吸引他們開心選購、買最多的商品？   ◎【走道】賣場的走道寬度，決定客人會待多久。

研究顯示，當你在購物時，發現無法輕易的和其他客人錯身而過，就會放棄往前走。

不管什麼樣的店家，走道至少要有120公分寬。

  ◎【動線】主力商品、暢銷商品、長銷商品該擺在哪？ 賣場路線上的四個關鍵「磁石點」，讓主力商品和特價商品帶動長銷商品。

  ◎【展示】這家店的員工，無時無刻都在整理貨架？ 站著不動的店員會讓顧客產生距離感，一邊打理貨架、一邊吆喝歡迎光臨的店員，會讓顧客覺得很親切。

  ◎【價格】不用降價打折，照樣提高消費額。

讓消費者享有「一次買齊」的便利，或是隨時更換促銷商品，製造「常常特價」的印象。

「A+B」、「紅配綠」的綁售方式，也能有「優惠很多」的效果。

  ◎【加購】既然都要結帳了，那就再多帶一件吧！ 收銀台是客人停留率與經過率最高的地點，廣告宣傳會更有效果。

加上已經要打開錢包付錢的心理，讓顧客更容易掏錢加購商品。

  ◎【宣傳】賣場的洗手間，也是一個極佳的宣傳地點。

另一個顧客會長時間停留的地點是洗手間，和收銀台前一樣，可以用廣告宣傳商品，提高購買意願，特別是和健康、衛生有關的產品，可以有計畫地帶動一連串的銷售。

  ◎【視線】以兒童用品為主力的消費賣場，為什麼要在天花板做裝飾？ 小朋友的視線較低，不過他們會抬頭看爸媽，因此在天花板做裝飾，是為了吸引小朋友回到特定的賣場區域。

  ◎【挑選】銷售量不起眼的商品，是最好的綠葉。

顧客是為享受「挑選」的樂趣才來店裡，如果一家店內都只有好賣的「暢銷商品」，便失去了比價、比較和挑選的樂趣。

  ◎【方便】停車場，也是一個影響來店意願的重要原因！ 標示清楚嗎？停車格大嗎？需要倒車入庫嗎？特別對於女性消費者來說，方便、好停的停車場，也會是選擇是否再次光臨的因素。

  二十年後，現在慣於使用網路的中壯年族群將成為網購的主流，實體店家不只要和同業競爭，也要和看不見的網路商店爭奪顧客。

「去店內看實際商品，回家再用網路下單購買」，有這種想法的消費者愈來愈多。

  實體賣場就是：「在對的時候，以清楚陳列、方便購買及最適價格，販售顧客想要的商品，並隨時給予驚喜和刺激」，加上唯有當顧客實際到現場，才能感受到的購物體驗，這是網路購物學不來的。

來店購物時，眼睛看到、並親手挑選的過程，正是實體店面能帶給消費者的最佳體驗，而賣場內的商品陳列，在這場體驗中，扮演不可或缺的一環。

  本書特色   ★分析網路商店對實體店家帶來的衝擊，兩種商店的優缺點和未來發展。

★從店面廣告、招牌、動線、照明和顏色，解開消費者走進店家的心理秘密。

★配合「成本低，效益高」的陳列術，解析定價和購買率的關係。

★一個主題、一個圖說，用圖解取代複雜的原理說明，好讀易懂。

看更多 名人推薦 哈佛企管顧問董事長／洪良浩【專文推薦】 看更多 目錄 【前言】 驚喜和刺激的「購物體驗」，是賣場優勢   【第1章】  改變購物流程！網購的12個衝擊 ‧現在的白領，是二十年後的網路主要使用者 ‧實體店鋪，淪為網購商店的展示場 ‧在網路上就能比價，當然沒必要去實體店家 ‧亞馬遜的小眾客群，才是他們賺錢的秘密 ‧免運和多品項，是網路購物的潛在危機   ‧網購便利優勢，打趴實體通路  ‧網路開店門檻低，帶來數位產業新商機   ‧挑出最佳「品質」的網購新服務   ‧群眾募資找資金，開店夢想沒這麼難 ‧發展健全的後台系統，有利中小企業   ‧網路商店從輔助的角色，成為主角    高齡化、少子化，讓方便的網路商店更加活躍    【第2章】必學這6招！打造「高來客率」的實體店面 ‧大多數小店，達不到存活的市佔率6%標準 ‧高回客率還是高購買率？廠商和店家目的不同   ‧讓批發商自己規劃貨架陳列，增加變化   ‧小店省時方便，大賣場選擇眾多，各有長處 ‧只靠打折降價吸引客人的店，絕對撐不久 ‧感動、體驗和獨特性，是現代人對實體店鋪的要求   【第3章】 瞬間吸睛的店舖陳列術 ‧打造三秒鐘內，讓客人走進來的文宣廣告   ‧寬闊、透明的店面，讓顧客很想看一看   ‧招牌不是高又大就好，得看店面位置決定  ‧善用不同顏色的暗示力量，增加商品辨識度   ‧溫暖、明亮的照明，給顧客愉快的氣氛   ‧整潔的環境，是客人想再度光臨的要素     【第4章】 這樣做！創造有人流的賣場 ‧讓客人開心的大採購，是規劃的基本原則   ‧主通道路線和牆面陳列，決定顧客待的時間   ‧牆面陳列暢銷商品，吸引客人走遍店內   ‧寬敞通道和高天花板，打造親切的賣場氣氛   ‧客人的移動路線愈長愈好，工作人員則相反   ‧單一通道，客人動線簡單明瞭又方便購買   ‧賣場四大吸引客人的商品區，在哪裡？ ‧運用主力和特價商品，帶動常備商品的陳列秘訣   ‧商品自動賣不停的陳列秘訣 ‧維持賣場新鮮度，也要考慮老主顧的熟悉感   ‧商品分類除了客人需求，也受到社會現象左右   ‧陳列分區的最大難題，是商品種類的數量   ‧貨架排面數量，以暢銷和促銷為優先   【第5章】 勸敗只要三秒！讓客人買不停的賣場陳列術 ‧改變賣場的形象，就靠「陳列方式」   ‧陳列就是一種高明的「勸敗」暗示   ‧銷售穩定、常缺貨的商品，要馬上加排面數   ‧陳列商品時，要注意四個「三」原則 ‧陳列原則（1）清楚、明顯，一目瞭然 ‧陳列原則（2）方便拿，好歸位   ‧陳列原則（3）方便挑選和比較   ‧從消費者身高和視線，找出賣場黃金帶   ‧商品多點陳列，不斷提醒顧客「買我吧」   ‧維持最少陳列量，讓消費者有「挑選」的樂趣 ‧太完美的陳列，讓顧客不敢動手   ‧高度新鮮感，是吸睛亮點 ‧兩大基本陳列整理：階梯式和左右對稱  ‧利用道具，提升陳列的份量   ‧會賺錢的店家才知道的三個陳列小技巧     【第6章】人會聚集在動態賣場 ‧師傅現場製作的畫面，也能吸引顧客   ‧吸引賣場人潮、打造熱鬧氣氛的三個要點   ‧生活形態轉變，需求的商品種類也逐漸改變 ‧銀髮族消費，在未來十年將成主流， ‧運用照明效果，凸顯商品並讓顧客回游   ‧拿著購物籃，讓消費者更想「再逛一下」   ‧收銀台前，是掏錢的最後決戰地  ‧收銀台人員的應對，決定這家店的評價   ‧顧客心中的合理價格，受到價值觀影響   ‧一味降價，會讓價格帶縮小、利潤減少 ‧百圓商店的單一標價，輕鬆計算買了多少   ‧大賣場的比較式標價，方便挑選比價 ‧購買率狂增三倍的方法 ‧提高銷售額，賺錢店家從這兩方面下手   ‧POP廣告的字體大小和顏色，要配合店內氣氛   ‧廣告傳單上的商品，要陳列在賣場的吸睛角落   【第7章】 吸引顧客回流的祕訣，其實在賣場外 ‧後場作業不該只讓少數員工負責   ‧避免庫存太多，其實可以缺貨 ‧若毛利率高，庫存反而成為銷售助力   ‧削減商品種類，容易掉入單調化的「陷阱」   ‧廁所也是極佳的宣傳地點，別漏掉   ‧休息區，增加停留時間和來店率   ‧停車場的方便度，也會影響來店意願     【第8章】打造高回客率賣場，如何規劃？ ‧打造在多樣商品中尋寶的樂趣 ‧多種陳列方便比較、挑選，精準抓住顧客目光 ‧利用單向動線，巧妙地引發顧客購買欲 ‧讓銀髮族輕鬆選購、商品齊全的好鄰居 ‧以低價吸引想撿便宜、隨時都想買的顧客 看更多 序／導讀 【推薦序】   實體商店的最大優點，在人與人的互動體驗（哈佛企業管理顧問公司董事長／洪良浩）   目前網路購物方興未艾，中國光棍節單日創下人民幣三百五十億元（約合新台幣一千七百億元）的網購金額，震驚全世界，為消費者購物行為的轉變，發出了警訊，預告二十一世紀零售型態的轉型已廹在眉睫。

  然而，從生活者（不是消費者，指因「生活」而消費，不是為消費而消費的人）的角度來看，生活者為生活而產生的需求複雜而多元，但是滿足生活者需求的方式，却隨時代的變化和科技的精進而改變。

網路購物固然是時代的潮流，但是傳統的零售賣場，仍然是大部分生活者購買生活必需品的地方。

只不過這個零售賣場的進化過程中，對於生活者的關注更以「人性關懷」為出發點，設計出重視人性的購物環境，讓生活者因購物而獲得愉悅，也讓商家因而利市百倍，達到雙贏的結果。

  我從事企業管理顧問業超過四十年，期間經歷經濟成長、所得提高、市場型態改變、電腦興起、網際網路盛行、網路購物風行、企業規模擴大、開拓國際市場、地球村成型等等衝擊，深知行銷與銷售的量變與質變，也常常接觸中小企業在零售市場方面的種種問題，因為獨立零售店的經營牽涉到很多實務上的細節，如店外的形象塑造、店內動線的規劃、服務人員的導購、倉儲與展場搭配、顧客流量與停留時間、客單價提高、店內促銷、客服等等細微項目的問題與解決方案，鉅細靡遺，必須面面俱到，才能打造讓客人看了就想入內消費的賣場。

  《3秒買單的陳列術》一書，為累積零售的五十招經營「寶典」，捨棄難懂的術語，改以簡潔文字說明，配上簡易圖解，易讀易懂、即學即用。

其中涵蓋有關零售業必須注意的經營重點，如店面廣告、動線規劃、貨架和貨品陳列、店內促銷、顧客回流、定價技巧等等，為讀者解開這些賺錢店家如何在益發嚴峻的市場中，穩佔一席之地的秘密。

看更多 試閱 ◎讓客人買不停的賣場陳列術改變賣場的形象，就靠「陳列方式」陳列是少數幾個不花錢就能增加店鋪吸引力的方法之一，而且能夠輕易地實踐與驗證，馬上就能知道結果。

即使是小規模的店鋪，只要積極研究陳列技巧，很容易便能拉大與競爭對手的差距。

單靠陳列方式，就能改變賣場的形象。

把促銷的商品堆積起來，凸顯其存在感，顧客自然會聚集過來，有效的陳列就能提高磁石點的功能。

此外，即使是同樣的商品，陳列地點一改變，銷售情況也會跟著改變。

不怎麼引人注目的商品，若移到醒目的地點，銷售額就會成長；反之，有缺貨之虞的商品，只要移到不顯眼的地點，即可控制銷售數量。

想增加銷售量，不光只靠降價，任何類型的店家都可以靠改陳列方式、增加陳列道具等，採用訴諸五感的方式，讓消費者感受到不同的氣氛。

尤其是將賣場的陳列和展示訴諸視覺感受的「視覺行銷（VMD）」，包括流行服飾店在內等多數店家都能採用。

陳列就是一種高明的「勸敗」暗示陳列的目的當然是「讓（更多）商品獲得購買」，顧客在店內選購時，會下意識地邊收集各種商品情報，邊進行購物。

一旦掌握這個過程，陳列便能發揮莫大的效果。

陳列的首要之務是「留住顧客目光」，力圖讓客人對店內感到「驚奇」，吸引他們的注意。

擴大排面數、把商品堆高凸顯其存在感的陳列法；或是應景、配合季節、節慶主題的集中陳列法；加上店內其他商品的搭配陳列等等，引起顧客對商品的興趣。

其次是「製造動機」，激起顧客對陳列商品的購買欲。

將賣場商品分類、分區時，要將容易比較的商品和同類型、有關聯性的商品組合陳列。

若同時放上商品的補充說明和POP廣告，「想要購買」的動機會更加強烈。

最後是讓顧客「拿取」商品，也就是結帳。

陳列樣品以便顧客現場試用，或是以「限定商品／限時特價」為主題，利用平台陳列營造出相對便宜的感覺，刺激購買欲。

依目的和商品的不同，將各種陳列法作有效的搭配利用，以增強顧客的購買意願，是陳列的重要任務。

陳列商品時，要注意四個「三」與陳列有關的數字中，大多數和「三」有關；記住這些數字，對打造高營業額的賣場相當有用。

首先，顧客在店內回游時，視線停留在商品和裝飾的時間只有三秒鐘。

因此，為了讓顧客在賣場「停下腳步」，陳列想表現的商品情報，必須在三秒內將信息傳達給顧客。

此外，人類的視野寬三尺（約九十公分），超過這個寬度就必須移動視線。

思考商品分區時，若能盡量在三尺以內解決，就能利用「橫向陳列」將同一類商品橫向並排，橫向陳列不需要上下移動視線，較容易進行商品的比較。

若超過三尺，可改為直式的「縱向陳列」。

雖然需要上下移動視線，但顧客不必在賣場內來回走動，即可選購商品。

除此之外，以三角形結構來陳列商品，會帶來視覺上的平衡感。

排成三角形的商品，可以同時有縱深、寬度和高度。

配色最好也是三種，減少顏色種類，可為整個陳列帶來清爽的印象。

從消費者身高和視線，找出賣場黃金帶賣場內有一塊區域，會自然吸引顧客視線，稱為「黃金帶」。

若是一般女性，黃金帶即指地面以上七十～一百二十公分之間的區域，先前介紹的自然視野便與黃金帶重疊。

只要視線停留在位於黃金帶的商品，伸手拿取的次數就會變多，購買機會也增加。

我在進行店鋪診斷時，一定會檢查黃金帶的商品結構。

漫無目地陳列商品的店家，已經失去賣場的魅力，銷售情況不振。

黃金帶不一定就是自然視野，若是小孩子，除了要遷就其自然視野，將黃金帶設得低一點，還要將接近天花板的上半部也設為黃金帶。

小朋友基本上都是和大人一起來購物，走路時會一邊抬頭看大人，所以視線經常接觸天花板上半部。

小朋友會聚集的賣場，為了提高他們的回游性，在小朋友的黃金帶──天花板上的裝飾也較多。

◎人會聚集在「動態」賣場師傅現場製作的畫面，也能吸引顧客人或商品的動態能打造出吸引顧客的魅力，因為人們會把目光投向有「動態」的地方。

比方說，後場是店鋪的幕後作業區域，以往很少公開。

但最近有些賣場開始開放後場給顧客觀看，當作新的集客方法。

以前，餐飲店採用開放式廚房，讓顧客看到廚師料理的作風曾風靡一時，同樣的趨勢也在零售店發生。

此外，展示商品加工的過程，也有助於將安心和信賴的形象深深烙印在顧客的心裡。

無關商品種類，進行商品加工的所有業種、經營形態都能利用這種手法。

展示動態還能創造出間接效果，人只要一意識到有其他人在看，就會受到刺激，工作人員的動作會變敏捷、開始講究儀容和商品加工的展示方式等，使店鋪的氣氛朝好的方向轉變，因而慢慢出現生產率提高、工作人員的幹勁提升等效果。

生活形態轉變，需求的商品種類也逐漸改變世人的生活形態逐漸改變，但多數商店販售的商品種類似乎依然不變。

這近二十年零售業界經常使用節約取向一詞，不過，單純只要賣得便宜就好已是過去式。

每個人對節約的理解都不同，何況人的想法經過一段時間也會改變。

比方說，「在家自己煮雖然費事，但至少省了開銷。

所以在家就吃好一點吧」，於是想買稍微高級的商品、配菜和半調理品，這是與外食比較時的「節約取向」。

對超市來說，它同時能提升平均消費金額，如果賣場裡只有便宜貨，顧客慢慢就會棄之而去。

同樣的，小包裝或少量的商品、手做材料、通用性（可用於各種用途）高的商品、自己將大包裝拆成小包裝等等，每個人都有各自的節約方式。

重新檢查看看，賣場裡有沒有顧客想要的商品吧！拿著購物籃，讓消費者更想「再逛一下」通常，當你手上拿著商品購物時，就是會想急著去結帳；可是只要提著購物籃，立刻就會放慢腳步，邊逛邊買。

換句話說，提起購物籃的瞬間，你便無意識地按下「購買意願」的開關。

實際上，光是放置購物籃就會使銷售額產生變化。

近來有愈來愈多店家會如多點陳列般在賣場多處放置購物籃，好讓顧客慢慢購物。

這也是在認識到購物籃的威力後，致力於「不花錢而能提升銷售額」的表現。

此外，若加大購物籃，購買件數就會增加。

自助式商店若在購物籃之外，進一步提供可放置購物籃的推車，顧客在店內停留的時間便會加長，同時增加購買件數。

要將顧客無意識的行為與購買產生連結，除了商品的陳列之外，對於賣場一點一滴累積起來的用心設計很重要。

髒兮兮的購物籃沒人會使用，請務必保持乾淨再擺出來，銷售機會將會大大增加。

看更多 詳細資料 詳細資料 編／譯者 鍾嘉惠 語言 中文繁體 裝訂 紙本平裝 ISBN 9789869124027 分級 普通級 商品規格 25開15*21cm 頁數 208 出版地 台灣 適讀年齡 全齡適讀 注音 級別 商品分類：中文書＞財經企管＞行銷／業務＞行銷學／行銷策略 看更多 商品評價 寫評價 訂購須知 加入金石堂LINE官方帳號『完成綁定』，隨時掌握出貨動態： 商品運送說明： 本公司所提供的產品配送區域範圍目前僅限台灣本島。

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