和運租車 - 經理人

和運1萬3000輛車隊中，代步與短租用車約占700輛左右，而和運的營收中，短租業務僅占20%。

**策略2：整合行銷 **和運的另一優勢是可利用集團廣布的通路， ... 和運租車 和運租車 2020-10-04T05:54:44+0800 2007-01-26T08:00:00+0800 https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png 經理人Managertoday 《經理人月刊》編輯部 http://3.bp.blogspot.com/-Rwz94JbFjcU/VFGujpE_b5I/AAAAAAAAR-I/UsWg-NrFS5I/s720/shutterstock_23965936.jpg 每到夏天，南台灣的陽光總是撩撥著心中的渴望，當你想到墾丁享受沙灘與海洋，卻總是被交通不便所綑綁。

開車從台北跋涉到墾丁還好，但休假結束，還要開車回程，隔天繼續上班，一想到這裡，幾乎都要打消休假的念頭。

不 每到夏天，南台灣的陽光總是撩撥著心中的渴望，當你想到墾丁享受沙灘與海洋，卻總是被交通不便所綑綁。

開車從台北跋涉到墾丁還好，但休假結束，還要開車回程，隔天繼續上班，一想到這裡，幾乎都要打消休假的念頭。

不如搭飛機南下，再到高雄租車如何？ 過去，複雜的租車手續和良莠不齊的租車公司，總是讓消費者為之卻步。

而扭轉這個情勢的，正是台灣租車市場的兩大龍頭──和運租車及格上租車。

隨著兩大龍頭以價格、專業、服務彼此競爭，顧客獲得更好的服務，租車不再是令人難以信任的交通方式。

成立短短6年的和運租車，年營業額已突破32億元，可說是近幾年最具代表性的新事業企畫之一。

向豐田取經 透過交叉分析，取得完整市調 1997年，和泰汽車舉辦成立50周年紀念大會，董事長蘇彥輝在林口體育館的講台上面對員工，鏗鏘有力地宣示這個50歲的企業，要再拿出創業的精神積極開拓，提出了「第二創業期」的構想，精耕本業之外，更要發展新事業。

當時尚在和泰汽車小型車營業本部任職協理、現任和運租車總經理的田天明，即是這項新事業企畫的負責人。

當時田天明評估，與其跨足其他陌生的產業，不如在汽車關聯產業中延伸，更能發揮所長，而根據美國等先進國家的經驗，產生在租車事業發展的構想。

「開拓一個新事業不像做實驗，而是實際拚輸贏、和損益有關的，」田天明說：「對市場和顧客的掌握肯定是最優先，」當時他參考豐田汽車總公司的know-how，再利用和泰汽車例行的每月市場調查，在市調題目中加入租車相關問題，取得消費者的意見與交叉分析資料。

另外進行了多次焦點諮詢面談（focusgroupinterview），邀請大公司的採購部門經理與學者與會，研究一般企業購車時面臨的困難，以及希望租車公司能提供的服務等，做出完整的市場分析。

完備的通路與後勤支援 善用集團優勢，解決調車問題 從國外的資料與國內的市場調查進行市場分析後，田天明認為和運租車能在市場中抓住機會，但是租車市場並非沒有威脅。

首先是當時台灣小型車租車市場很亂，光是登記有案的租車公司即超過800家，而且品質良莠不齊。

過去有些顧客態度惡劣，常有租車不還，或是把品質好的零件取走的情形。

租車公司為了防止這種狀況，只好要求顧客押下高額保證金，甚至押票、押證件。

「這是惡性循環，」田天明說，中高階的顧客常感到不受尊重，而且流程麻煩，乾脆選擇不租。

另一方面，租車公司和顧客的糾紛也很多。

出了車禍，租車公司欺騙顧客，漫天開價敲竹槓的狀況也不是沒有，田天明皺起眉頭：「租車公司和顧客彼此間不能信任，」是投入市場的最大威脅。

其次，市場中的先進者，除了已經營20年的格上租車外，早在1990年代，世界最大的租車集團──美國赫茲（Hertz）租車曾進軍台灣，但最後慘遭滑鐵盧。

「世界最大的公司都失敗了，我們還敢進軍嗎？」田天明說。

他研究赫茲失敗的原因，在於假日汽車供不應求，顧客常租不到車，但平日汽車租不出去，反而閒置在停車場。

而和運如果能夠利用集團的優勢彌補這些問題，就不怕重蹈覆轍。

和泰汽車在全國有8大經銷商，超過120處營業據點，現成的通路與後勤，以及來自集團的人力、資金各種資源協助，在田天明企畫新事業策略時，發揮出應有的效果。

買、租兩大策略並行發展 先長租後短租，整合行銷 策略1：先長租後短租 分析赫茲的失敗案例，加上市調的結果，田天明在規畫新事業策略時，採用「先長租後短租」的方向。

由於個人短租的風險較高，和運將主要目標客戶瞄準最能理性用車的企業身上。

租賃對企業有節稅的功能，和運成立當時，企業購車最高攤提折舊只能達到100萬（目前已提高到250萬），也就是說，公司花300萬買一部車，其中200萬無法報銷，必須當成盈餘被課25%的所得稅，改用租賃不但可以節省所得稅，還可將租金當做費用，有抵減營業稅的功能。

對中小企業來說，與其用銀行貸款購車，把公司的授信額度用完，不如用租賃的方式讓財務更靈活。

而一些外商公司，主管每3年輪調一任，與其論調一次就新購一部主管座車，租賃契約更划算。

另一方面，企業長租的延伸市場即可運用在個人短租上。

舉例來說，企業將出租車輛交回維修或發生事故時，和運必須準備多餘的代步車。

代步車在假日時，即可供給個人短租的旅遊市場。

企業多是平日使用代步車，剛好與個人短租在假日的需求高鋒互補。

和運1萬3000輛車隊中，代步與短租用車約占700輛左右，而和運的營收中，短租業務僅占20%。

**策略2：整合行銷 **和運的另一優勢是可利用集團廣布的通路，運用全國120個據點、3000位業務代表整合行銷，獲得的效果比單打獨鬥強上幾十倍。

但如何與經銷商溝通，達到互惠？ 田天明採用的策略是，和泰的汽車業務代表在與顧客洽談時，多提供一項「出租」的選擇。

若成功出租，則和泰先將汽車轉賣和運，由和運出租給顧客。

如此一來，業務不但可收取佣金，經銷商更可以獲得非常穩定的保修收入，因為轉賣和運的車輛，保修工作肯定再回到經銷商處。

在互惠的原則下，和運創下驚人的成長速度，目前和運13000輛車隊中，約有50%來自整合行銷的貢獻。

而結合廣布通路的優勢，和運「甲租乙還」的服務，在車輛的調度上不會增加服務成本，卻可以滿足顧客需求，和小型租車公司做出區隔，打響了短租市場的名號。

若沒有做足市場分析與釐清公司的優勢，在企畫時就不可能完成這些清晰明確且有效的策略。

田天明表示，在撰寫企畫之時，雖不可能將每一個策略的執行步驟做到鉅細靡遺，但做得越詳細越好。

例如租車為何能幫助企業節稅？能節多少稅？客戶有哪些利得？ 甲租乙還的服務為什麼不會增加調度成本？實際可以算出的數字，在企畫案中絕對不能偷懶。

規畫藍圖鉅細靡遺 從市場分析到策略規畫 「一份投資企畫要讓老闆掏出錢，頻繁的溝通是少不了的，」田天明回憶當時，領導新事業規畫小組規畫了一年半，其間與各方花了非常多的時間溝通。

他曾經好幾次到日本豐田總公司取經，實地觀察國外的經營方式，修改策略規畫。

策略的擬定過程中也必須與各大經銷商溝通。

而在製作企畫案的損益試算時，必須常向財務部門主管請教，最後完成了和運租車3年內的損益試算表。

在提交董事會討論之前，也經過不斷的修改與討論。

田天明說：「當企畫案通過，付諸實現的那一刻，才感到所有辛苦沒有白費，」 新事業企畫案必須要有整體的架構，從市場分析到策略規畫都必須經得起檢驗，財務試算更不可少。

這本新事業成立的藍圖，正是和運租車成功的第一步。

領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 活動 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌 最新出刊 訂閱優惠 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 找課程 訂雜誌 聽說書 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌訂閱 最近出刊 訂閱優惠 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 追蹤我們 和運租車 2007/01/26 MT 《經理人月刊》編輯部 每到夏天，南台灣的陽光總是撩撥著心中的渴望，當你想到墾丁享受沙灘與海洋，卻總是被交通不便所綑綁。

開車從台北跋涉到墾丁還好，但休假結束，還要開車回程，隔天繼續上班，一想到這裡，幾乎都要打消休假的念頭。

不如搭飛機南下，再到高雄租車如何？ 過去，複雜的租車手續和良莠不齊的租車公司，總是讓消費者為之卻步。

而扭轉這個情勢的，正是台灣租車市場的兩大龍頭──和運租車及格上租車。

隨著兩大龍頭以價格、專業、服務彼此競爭，顧客獲得更好的服務，租車不再是令人難以信任的交通方式。

成立短短6年的和運租車，年營業額已突破32億元，可說是近幾年最具代表性的新事業企畫之一。

向豐田取經 透過交叉分析，取得完整市調 1997年，和泰汽車舉辦成立50周年紀念大會，董事長蘇彥輝在林口體育館的講台上面對員工，鏗鏘有力地宣示這個50歲的企業，要再拿出創業的精神積極開拓，提出了「第二創業期」的構想，精耕本業之外，更要發展新事業。

當時尚在和泰汽車小型車營業本部任職協理、現任和運租車總經理的田天明，即是這項新事業企畫的負責人。

當時田天明評估，與其跨足其他陌生的產業，不如在汽車關聯產業中延伸，更能發揮所長，而根據美國等先進國家的經驗，產生在租車事業發展的構想。

「開拓一個新事業不像做實驗，而是實際拚輸贏、和損益有關的，」田天明說：「對市場和顧客的掌握肯定是最優先，」當時他參考豐田汽車總公司的know-how，再利用和泰汽車例行的每月市場調查，在市調題目中加入租車相關問題，取得消費者的意見與交叉分析資料。

另外進行了多次焦點諮詢面談（focusgroupinterview），邀請大公司的採購部門經理與學者與會，研究一般企業購車時面臨的困難，以及希望租車公司能提供的服務等，做出完整的市場分析。

完備的通路與後勤支援 善用集團優勢，解決調車問題 從國外的資料與國內的市場調查進行市場分析後，田天明認為和運租車能在市場中抓住機會，但是租車市場並非沒有威脅。

首先是當時台灣小型車租車市場很亂，光是登記有案的租車公司即超過800家，而且品質良莠不齊。

過去有些顧客態度惡劣，常有租車不還，或是把品質好的零件取走的情形。

租車公司為了防止這種狀況，只好要求顧客押下高額保證金，甚至押票、押證件。

「這是惡性循環，」田天明說，中高階的顧客常感到不受尊重，而且流程麻煩，乾脆選擇不租。

另一方面，租車公司和顧客的糾紛也很多。

出了車禍，租車公司欺騙顧客，漫天開價敲竹槓的狀況也不是沒有，田天明皺起眉頭：「租車公司和顧客彼此間不能信任，」是投入市場的最大威脅。

其次，市場中的先進者，除了已經營20年的格上租車外，早在1990年代，世界最大的租車集團──美國赫茲（Hertz）租車曾進軍台灣，但最後慘遭滑鐵盧。

「世界最大的公司都失敗了，我們還敢進軍嗎？」田天明說。

他研究赫茲失敗的原因，在於假日汽車供不應求，顧客常租不到車，但平日汽車租不出去，反而閒置在停車場。

而和運如果能夠利用集團的優勢彌補這些問題，就不怕重蹈覆轍。

和泰汽車在全國有8大經銷商，超過120處營業據點，現成的通路與後勤，以及來自集團的人力、資金各種資源協助，在田天明企畫新事業策略時，發揮出應有的效果。

買、租兩大策略並行發展 先長租後短租，整合行銷 策略1：先長租後短租 分析赫茲的失敗案例，加上市調的結果，田天明在規畫新事業策略時，採用「先長租後短租」的方向。

由於個人短租的風險較高，和運將主要目標客戶瞄準最能理性用車的企業身上。

租賃對企業有節稅的功能，和運成立當時，企業購車最高攤提折舊只能達到100萬（目前已提高到250萬），也就是說，公司花300萬買一部車，其中200萬無法報銷，必須當成盈餘被課25%的所得稅，改用租賃不但可以節省所得稅，還可將租金當做費用，有抵減營業稅的功能。

對中小企業來說，與其用銀行貸款購車，把公司的授信額度用完，不如用租賃的方式讓財務更靈活。

而一些外商公司，主管每3年輪調一任，與其論調一次就新購一部主管座車，租賃契約更划算。

另一方面，企業長租的延伸市場即可運用在個人短租上。

舉例來說，企業將出租車輛交回維修或發生事故時，和運必須準備多餘的代步車。

代步車在假日時，即可供給個人短租的旅遊市場。

企業多是平日使用代步車，剛好與個人短租在假日的需求高鋒互補。

和運1萬3000輛車隊中，代步與短租用車約占700輛左右，而和運的營收中，短租業務僅占20%。

**策略2：整合行銷 **和運的另一優勢是可利用集團廣布的通路，運用全國120個據點、3000位業務代表整合行銷，獲得的效果比單打獨鬥強上幾十倍。

但如何與經銷商溝通，達到互惠？ 田天明採用的策略是，和泰的汽車業務代表在與顧客洽談時，多提供一項「出租」的選擇。

若成功出租，則和泰先將汽車轉賣和運，由和運出租給顧客。

如此一來，業務不但可收取佣金，經銷商更可以獲得非常穩定的保修收入，因為轉賣和運的車輛，保修工作肯定再回到經銷商處。

在互惠的原則下，和運創下驚人的成長速度，目前和運13000輛車隊中，約有50%來自整合行銷的貢獻。

而結合廣布通路的優勢，和運「甲租乙還」的服務，在車輛的調度上不會增加服務成本，卻可以滿足顧客需求，和小型租車公司做出區隔，打響了短租市場的名號。

若沒有做足市場分析與釐清公司的優勢，在企畫時就不可能完成這些清晰明確且有效的策略。

田天明表示，在撰寫企畫之時，雖不可能將每一個策略的執行步驟做到鉅細靡遺，但做得越詳細越好。

例如租車為何能幫助企業節稅？能節多少稅？客戶有哪些利得？ 甲租乙還的服務為什麼不會增加調度成本？實際可以算出的數字，在企畫案中絕對不能偷懶。

規畫藍圖鉅細靡遺 從市場分析到策略規畫 「一份投資企畫要讓老闆掏出錢，頻繁的溝通是少不了的，」田天明回憶當時，領導新事業規畫小組規畫了一年半，其間與各方花了非常多的時間溝通。

他曾經好幾次到日本豐田總公司取經，實地觀察國外的經營方式，修改策略規畫。

策略的擬定過程中也必須與各大經銷商溝通。

而在製作企畫案的損益試算時，必須常向財務部門主管請教，最後完成了和運租車3年內的損益試算表。

在提交董事會討論之前，也經過不斷的修改與討論。

田天明說：「當企畫案通過，付諸實現的那一刻，才感到所有辛苦沒有白費，」 新事業企畫案必須要有整體的架構，從市場分析到策略規畫都必須經得起檢驗，財務試算更不可少。

這本新事業成立的藍圖，正是和運租車成功的第一步。